أسلوب التسويق المعاصر بنمط المزيج التسويقي: الجزء الأول
حسن محمد عبدالله البيتي | Hassan Mohammed Abdullah Albaiti
07/04/2023 القراءات: 428
تلعب عناصر المزيج التسويقي 4P (السعر، المنتج، التوزيع، المنتج) دوراً هاماً في التسويق (أبو جليل وآخرون، ص104)، إذ أن المنتج يجب أن يلبي تطلعات العملاء، والتوزيع هي نسبة تواجد المنتجات عند العملاء وتكمن أهميتها في إدخال كافة الأصناف الجديدة لدى كافة الزبائن بأسرع وقت، وضمان توزيع الأصناف أثناء العروض، وعدم انقطاع أي صنف من السوق.
أما التسعير فيقوم على أمرين؛ الأول هو التأكد من السعر الذي يشتريه به التاجر على حسب تصنيفه، ونسب الخصم التي تمنح من خلال التقييم الصحيح للعميل، والثاني هو سعر البيع للمستهلك من خلال التاجر.
وبخصوص الترويج فيقوم على الحفاظ على وجود المنتج بشكل ظاهر وجذاب.
أما نهج القيمة والذي نعني به تسويق منافع المنتج للعميل، أو تحويل مزايا البيع إلى فوائد، فيتم من خلال: معرفة عملائنا، وتعريف العميل بمنافع المنتج مقابل ما سيدفعه، وكل ذلك بلغة الأرقام، ومعرفة منتجاتنا، وتوقع اعتراضات العميل ومعالجتها، وتحديد احتياجات وإمكانيات العميل بدقة.
ومعرفة العملاء أقوى أسلوب للبيع، ويتم من خلال إقناع العميل واكتشاف احتياجاته، ويكون المنتج مشترك المصلحة بين البائع والعميل، ويكون المنتج مؤثر على العميل، ويتكون هذا الأسلوب من خمس خطوات:
١. لخص الموقف من خلال الظروف الحالية المحيطة بالسوق والعميل، واحتياجاته، وفرص استفادت من المنتج، والعوائق الذي تحول دون ذلك.
٢. اذكر فكرة المنتج بناء على الخطوة الأولى
٣. اشرح كيفية تنفيذ الفكرة: وهنا تأتي خطوة عرض المنتج للعميل لإظهار منافعه، والرد على اعتراضات العميل
٤. أعد التأكيد على الفوائد الرئيسية للمنتج
٥. إتمام الصفقة: ويتمثل في الآتي: كن إيجابيا وافترض أنك ستنال الموافقة، واجعل الأمر سهل على العميل لبدء التنفيذ، وحضّر كل ما تحتاجه مقدما عن معلومات المنتج، واستعمل أساليب إيجابية لإتمام الصفقة0
أما بخصوص معالجة الاعتراضات، فالتوقع يقلل من فرص الاعتراضات، وتقديم الفوائد بشكل بارز يقلل كذلك من الاعتراضات، ويوجد هناك نوعين من الاعتراضات: حقيقي والمتمثل في رغبة العميل بالمنتج وهم المهم لنا، والآخر غير حقيقي، ولأجل معالجة الاعتراض اتبع الخطوات التالية: حدد الاعتراض الحقيقي عبر طرح أسئلة للعميل، ثم افهم الاعتراض، ثم تأكد من فهم الاعتراض، ثم عالج الاعتراض.
بعد بيان موجز عن هذين النمطين، فإن أسلوب نهج القيمة هو الذي سيكون عليه التعويل الحاضر والمستقبلي في ترويج المنتج، ونراه بكثافة في الدورات التدريبية التي تعطى لمندوبي المبيعات، والعاملين في مجال بحوث السوق، كما أننا سنضرب أمثلة حية على ذلك عند المقارنة بين شركتين من ذات الصنف (شركة متعددة الجنسيات).
أن الفرق بين النمطين جعل هناك فرق بين أن تكون بائع محترف متميز عن البائع العادي، وذلك في عدة خصائص منها:
١. المحترف يبيع ما يريده العميل، بينما البائع العادي يبيع ما يريده هو.
٢. يركز المحترف على فوائد المنتج للعميل، بخلاف العادي الذي يركز على مميزات المنتج.
٣. يجيد المحترف التعامل مع كل الشخصيات بخلاف البائع العادي.
ولننتقل إلى مثل حي بخصوص ذلك، وأفضل مثالين لذلك شركتي مايكروسوفت ونوكيا، وهما نموذج للشركات المتعددة الجنسيات، والعابرة للحدود، حيث أن نوكيا اعتمدت على المزيج التسويقي، واعتمدت مايكروسوفت على نهج القيمة، وبالأخير استولت الأخيرة على الأولى سنة 2013 مقابل 7.2 مليار دولار، نتيجة أن نوكيا لم تطور نهج التسويق لديها إلى أن أتت شركة آبل سنة 2007 لتضرب بالأولى عرض الحائط.
أنشئت نوكيا عام 1865م كشركة صناعات مطاطية محدودة وشركة صناعة الكابلات المحدودة حتى بلغت الشرك ذروة عملها سنة 1902م بتوليد الكهرباء بفنلندا، أما بعام 1967م فقد نجحت شركة نوكيا بتصنيع معدات هاتف متنقل.
جرت أول مكالمة GSM تجارية في العالم في 1 يوليو 1991م في هلسنكي، فنلندا، عبر شبكة وفرتها نوكيا من قبل هاري هولكيري، رئيس وزراء فنلندا آنذاك، باستخدام نموذج هاتف GSM أولي من نوكيا. وأول هاتف أطلق هو نوكيا (1011) في 1992م.
يقول بين وود المحلل في شركة CCS Insight للبحوث : "في تسعينيات القرن الماضي، لم يكن للماركات الكبيرة التي نراها اليوم وجود. لقد كانت نوكيا تهيمن على السوق بشكل شبه كامل بحيث لم يكن الناس يذكرون اسم الشركة، بل اسم النموذج فقط كأن يقولوا (3210) .... الخ."
وأردف وود بقوله: "بدأت نوكيا بالتراخي، فقد كانت تشعر بأنها لا يمكن ان تخطأ. ولكن فجأة، في يناير / كانون الثاني 2007، صعد ستيف جوبز (المؤسس الراحل لشركة آبل) على المسرح واخرج من جيبه اول هاتف آيفون وغير العالم الى الأبد."
و من هنا بدأت الصفعة الاقتصادية لنوكيا تتلاحق، وفق إحصائيات شركة غارتنر إلى ان الشركة الفنلندية كانت تستحوذ على 49,9% من السوق عام 2007م، ولكن هذه النسبة بدأت فورا بالانحسار الى 43,7% في السنة التالية، ثم 41,1%، ثم 34,2%، وفي النصف الاول 2013م وصلت 3% من سوق الهواتف المحمولة، بل أنها قبل ذلك بعام 2012م قامت بإغلاق مصانع والتخلص مما يزيد على 40 ألف عامل (أكثر من ربع العمالة)؛ وذلك لتقليل النفقات.
الكثيرون يلقون باللائمة لهذا التدهور والانهيار بفعل نظام (سمبيان) لهواتف نوكيا ذاتها، حيث يقول الكثير من المختصين إن هذا النظام لم يكن كفؤا بالشكل الكافي.
ويقول الباحث وود: "إن نوكيا تجاهلت أهمية البرمجيات بالنسبة للهاتف المحمول"، وأضاف: "تنتج نوكيا اجهزة عظيمة، وبذلت في سبيل ذلك جهودا مضنية عبر عقد كامل، ولكن آبل توصلت الى ان كل ما تحتاجه هو شاشة فقط والباقي تتكفل به البرمجيات".
المصادر
أبو جليل، محمد منصور؛ هيكل، إيهاب كمال؛ عقل، إبراهيم سعيد؛ الطراونة، خالد عطا لله؛ الكتبي، سعيد راشد. (2014). المفاهيم التسويقية الحديثة وأساليبها. عمان، الأردن: دار غيداء للنشر والتوزيع.
لي، ديف. (2013 سبتمبر 3). نوكيا: صعود وسقوط عملاق الهاتف المحمول. شبكة BBC. تم الاسترداد من الرابط:
https://www.bbc.com/news/technology-23947212
التسويق السوق المزيج التسويقي
يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع