نظرية انتشار المبتكرات وعلاقتها بدورة حياة المنتج
حسن محمد عبدالله البيتي | Hassan Mohammed Abdullah Albaiti
06/04/2023 القراءات: 654
في 1962 أطلق العالم الأمريكي إيفريت روجرز على أحد النظريات التي بحثها في علم التسويق بنظرية انتشار المبتكرات، وهي وجود ابتكارات جديدة داخلة للمنظومة الاجتماعية بالتدرج.
فهذه النظرية تناقش كل مبتكر يعتبر جديد يدخل لبيئة اجتماعية معينة.
وإذا جئنا إلى مراحل نموذج انتشار المبتكرات فسنجد المسوقون يعتمدونها حالياً في عملية البيع (مهدي، 2020)، وهي: الوعي بالمنتج، والاهتمام به، والتقييم من قِبل، والمحاكمة إيجاباً أو سلباً، والتبني له في حال القبول إيجاباً، وتسمى هذه المراحل التي أقرها روجرز في نظريته حالياً بنقاط التماس مع العميل.
إن العلاقة بين مراحل نموذج انتشار المبتكرات ودورة حياة المنتج يكمن في التداخل بينهما في المرحلة الأولى لكل منهما، من حيث البداية على سبيل المثال، فالوعي بالعلامة التجارية وبمنتجها لا يتم إلا من خلال الترويج لذلك، وهذا ما يكون في المرحلة الأولى من حياة المنتج، والمعروفة بـ "مرحلة التقديم" (العمر، ص193).
أما في بقية المراحل فيمكن القول بأن نموذج انتشار المبتكرات ينطبق على كل مرحلة من دورة حياة المنتج ارتفاعاً أو انخفاضاً.
إذن بالإمكان الحديث إلى حد ما أن العنوان المناسب لكلا النموذجين هو الأسلوب المقنع للبيع (ندى، 2022)، فهو يعتبر هذا أقوى اسلوب للبيع، حيث يعتمد على إقناع العميل واكتشاف احتياجاته، ويكون المنتج مشترك المصلحة بين البائع والعميل، ويكون المنتج مؤثر على العميل، ويتكون هذا الأسلوب من خمس خطوات:
١. لخص الموقف من خلال الظروف الحالية المحيطة بالسوق والعميل، واحتياجاته، وفرص استفادت من المنتج، والعوائق الذي تحول دون ذلك.
٢. اذكر فكرة المنتج بناء على الخطوة الأولى
٣. اشرح كيفية تنفيذ الفكرة: وهنا تأتي خطوة عرض المنتج للعميل لإظهار منافعه، والرد على اعتراضات العميل
٤. أعد التأكيد على الفوائد الرئيسية للمنتج
٥. إتمام الصفقة: ويتمثل في الآتي: كن إيجابيا وافترض أنك ستنال الموافقة، اجعل الأمر سهل على العميل لبدء التنفيذ، حضر كل ما تحتاجه مقدما عن معلومات المنتج، استعمل أساليب إيجابية لإتمام الصفقة.
إذن نستنتج من خلال ما سبق بأن اكتشاف العميل وارضائه من خلال مستويين:
١. معرفة احتياجاته
٢. معرفة دوافعه، وخلق احتياجه عبر خلق مشكلة يرى فيها العميل حاجته للمنتج
ولأن المبتكر يعتبر جديد في حياة مجتمع ما، فقد يحصل اعتراضات عليه من الناحية الفكرية أو السعرية، كما حصل مع بعض المنتجات الصينية في عز انتشار المنتجات الكورية واليابانية، فهنا ينبغي أن نعالج الاعتراضات، إذ يوجد هناك نوعين من الاعتراضات: حقيقي وهم المهم لنا، والآخر غير حقيقي، ولكن من الأفضل توقع الاعتراضات، إذ أن ذلك يقلل من فرص الاعتراضات، وتقديم الفوائد بشكل بارز يقلل كذلك من الاعتراضات، ولأجل معالجة الاعتراض اتبع الخطوات التالية:
١. حدد الاعتراض الحقيقي عبر طرح أسئلة للعميل
٢. افهم الاعتراض
٣. تأكد من فهم الاعتراض
٤. عالج الاعتراض
المصادر
العمر، رضوان. (٢٠٠٥). مبادئ التسويق. عمّان، الأردن: دار وائل للنشر والتوزيع
مهدي، لبنى. (2020 نوفمبر 27). ما هي خصائص نظرية انتشار المبتكرات ومراحلها؟. منصة إي عربي. تم الاسترداد من الرابط:
https://e3arabi.com/media/%D9%85%D8%A7-%D9%87%D9%8A-%D8%AE%D8%B5%D8%A7%D8%A6%D8%B5-%D9%86%D8%B8%D8%B1%D9%8A%D8%A9-%D8%A7%D9%86%D8%AA%D8%B4%D8%A7%D8%B1-%D8%A7%D9%84%D9%85%D8%A8%D8%AA%D9%83%D8%B1%D8%A7%D8%AA-%D9%88%D9%85%D8%B1/
التسويق السوق نظريات ابتكار
يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع