المراحل الخمسة للقرار الشرائي للمستهلك
حسن محمد عبدالله البيتي | Hassan Mohammed Abdullah Albaiti
15/04/2023 القراءات: 520
يقسم البروفيسور علاء السرابي مراحل القرار الشرائي للمستهلك إلى خمس مراحل على النحو التالي:
التعرف على المشكلة: ويقصد بذلك هل ما نريد شرائه هو لسد حاجة أو لاستكمال رغبة، وهذا يمكن تفسيره بهرم ماسلو للحاجات الخمس.
البحث عن المعلومات: ويأتي ذلك من خلال الدافع لديه نحو الشراء، حيث ينعكس ذلك على مدى تحريه للمصادر، ومدى الرضا بما توصل إليه من نتائج.
تقييم البدائل: وذلك وفق أولويات المشتري في تفضيله خصائص معينة للمنتج، حيث يصبح لديه أكثر من منتج يفاضل بينها وفق المعايير التي يضعها قبل الشراء.
قرار الشراء: وتأتي هذه المرحلة بعد تقييم البدائل واختيار الأنسب، حيث تأتي نية الشراء، ولكن يتأثر قرار الشراء بعاملين: الأول تأثير الآخرين عليه حين يأخذون لخيار آخر غير ما اختاره المشتري، والثاني حدوث مواقف غير متوقعة خلال عملية الشراء كأن يظهر لديه بديل لم يكن قد بحث عنه مسبقاً، أو يجد عروض على منتجات أخرى شبيهة بما يريد.
سلوك ما بعد الشراء: وتكون هنا مرحلة تقييم المنتج، والوصول إلى حالة الرضا أو خيبة الأمل لدى المشتري، ووفق أحد الحالتين سيتخذ المشتري بناء على ذلك مجموعة من التصرفات تؤدي بالأخير إلى نمو سوق البائع أو انخفاضه.
سأضرب مثال واقعي، رأيت إعلان على الفيسبوك لشركة لومين لمستحضرات البشرة، ومقرها الرئيسي هولندا، وكان الإعلان عبارة عن تجربة منتجاتها مجاناً بشرط دفع قيمة الشحن 26 رس، وكوني مهتم بهذا النوع من السلع، قررت أن أخوض التجربة.
عند وصول المنتج للسعودية، تفاجئت برسالة من البريد مفادها أن عليك رسوم قيمة مضافة 12 رس، فتواصلت مع البريد وأفادوني بأن الشركة وضعت ملصقاً على الطرد فيه رقم 30 دولار، فرفضت استلام المنتج، وتم ارجاع المنتج للبلد المصدر، وخسرت في المقابل قيمة الشحن.
المصدر
السرابي، علاء. (بدون تاريخ). سلوك المستهلك النهائي، منصة أعضاء هيئة التدريس بجامعة الملك سعود، تم الاسترداد من الرابط: https://faculty.ksu.edu.sa/sites/default/files/lmhdr_lsb_8.pdf
التمويل التمويل الشخصي التخطيط القرض الاستثمار ميزانية
يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع
مواضيع لنفس المؤلف
مواضيع ذات صلة