الفرق بين العلاقات العامة وترويج المبيعات والبيع الاحترافي
حسن محمد عبدالله البيتي | Hassan Mohammed Abdullah Albaiti
07/04/2023 القراءات: 2431
في البدء نعرج سريعاً على تعريف المصطلحات الثلاثة على النحو التالي:
العلاقات العامة: هي تلك العلاقات الحقيقية التي تسلك خارج كل الاهتمامات الإيديولوجية، ويكون هدفها جلب عطف الجمهور على المؤسسة (كورتل، 2012، ص110).
ترويج المبيعات: هي سلسلة من التقنيات التي تكمل عملية البيع والإشهار والتي تدفع المستهلك للشراء وتاجر التجزئة ليكون أكثر فاعلية عن طريق عمليات محددة الوقت والمكان والمجلبة لمكاسب إضافية (كورتل، 2012، ص256).
البيع الاحترافي: هو بيع منافع المنتج بالنسبة للعميل (شريف، 2021).
من حيث الأهمية في السوق فالدخول يتطلب بيع احترافي، والاستمرارية تتطلب علاقات عامة، وما بينهما ترقية المبيعات.
أما الأول فإن البيع الاحترافي يتمثل للبائع في خمس قيم هي: مساوم، مساعد، مفاوض، متواصل، مقنع.
وهذه القيم تشبه إلى حد ما وظائف العلاقات العامة التي ترتكز على الإقناع، وهي الهدف المنشود من الاتصال.
وما يجعل البيع الاحترافي هو الأهم بسبب أن بعض الناس يرى صورة نمطية أخرى عن البائع تمثلت في كونه: مخادع، كثير الكلام، كاذب، منافق، وعود وهمية، مادي، ممثل محترف، محتال، لحوح، يفضل مصلحته، نصاب، حرامي متخفي، ثرثار، وعلى هذا الأساس يجب أن ترسم لعملائك صورة جيدة عنك من أول لقاء.
ويعتبر البيع الاحترافي أقوى اسلوب للبيع، حيث يعتمد على إقناع العميل واكتشاف احتياجاته، ويكون المنتج مشترك المصلحة بين البائع والعميل، ويكون المنتج مؤثر على العميل، ويتكون هذا الأسلوب من خمس خطوات:
١. لخص الموقف من خلال الظروف الحالية المحيطة بالسوق والعميل، واحتياجاته، وفرص استفادت من المنتج، والعوائق الذي تحول دون ذلك.
٢. اذكر فكرة المنتج بناء على الخطوة الأولى
٣. اشرح كيفية تنفيذ الفكرة: وهنا تأتي خطوة عرض المنتج للعميل لإظهار منافعه، والرد على اعتراضات العميل
٤. أعد التأكيد على الفوائد الرئيسية للمنتج
٥. إتمام الصفقة: ويتمثل في الآتي:
كن إيجابيا وافترض أنك ستنال الموافقة
اجعل الأمر سهل على العميل لبدء التنفيذ
حضر كل ما تحتاجه مقدما عن معلومات المنتج
استعمل أساليب إيجابية لإتمام الصفقة
معالجة الاعتراضات
التوقع يقلل من فرص الاعتراضات، وتقديم الفوائد بشكل بارز يقلل كذلك من الاعتراضات
يوجد هناك نوعين من الاعتراضات: حقيقي وهم المهم لنا، والآخر غير حقيقي
لأجل معالجة الاعتراض اتبع الخطوات التالية:
١. حدد الاعتراض الحقيقي عبر طرح أسئلة للعميل
٢. افهم الاعتراض
٣. تأكد من فهم الاعتراض
٤. عالج الاعتراض
وأما بخصوص الثالث فإن العلاقات العامة كما هو معروف تسعى إلى تحسين صورة المؤسسة التجارية أمام جمهورها الداخلي (الموظفين)، والخارجي (الجمهور)، إذ أن أهميتها يكمن في قدرتها على تكوين الصورة الذهنية الايجابية للمنظمات عند جمهورها، حيث تعرف الصورة الذهنية: (الناتج النهائي للانطباعات الذاتية – من خلال التجارب المباشرة/غير المباشرة - التي تتكون عند الأفراد أو الجماعات إزاء (شخص – نظام – مهنة – مؤسسة .... الخ) معين، وكل ما له تأثير على حياة الانسان، وترتبط هذه التجارب بعواطف الافراد واتجاهاتهم وعقائدهم، حيث ينظرون من خلاله إلى ما حولهم على أساسه، ويتم ذلك عن طريق نماذج جيمس جرونج، حيث تعنى هذا النماذج بطبيعة الاتصال في المنظمات، وتختلف هذه النماذج الاربعة وفق لأثنين من العوامل المهمة هما: اتجاه عملية الاتصال، والغرض من ممارسة العلاقات العامة، وهي كالتالي (حسن، ص96):
1- نموذج الوكالة الصحفية: هو أقدم الاشكال المستخدمة في الاتصال بالعلاقات العامة وهو الاتصال الهابط (اتجاه واحد – لا يوجد رجع صدى) من الادارة لعامليها، أو المنظمة لجمهورها الخارجي، حيث يتم الاعتماد على النشر كوسيلة للاتصال، وهو الاكثر شيوعا وفق دراسة جرونج.
2- نموذج المعلومات العامة (الاعلام العام): يعد اتصال في اتجاه واحد، وما يميزه أنه يجعل العلاقات العامة مكتباً للاستعلامات، وينتشر هذا النموذج في المؤسسات التعليمية والحكومية والمنظمات غير الربحية والاتحادات النقابية، وكلما ازدادت حاجة الجماهير للمعلومات ازداد نشاط العاملين في توفيرها، وهو الاقل شيوعا وفق دراسة جرونج على منظمات الاعمال.
3- النموذج غير المتوازن: هو اتصال في اتجاهين لكنه لصالح المنظمة، ويطلق عليه (الاتصال الاقناعي) حيث يتم التعرف على اتجاهات الجماهير من خلال استطلاعات الرأي والمقابلات ومناقشة الجماعات الصغيرة، ويكون هدف العلاقات العامة هنا هو تغيير الاتجاهات على المدى القصير، ويطبق هذا النموذج في الشركات التجارية.
4- النموذج المتوازن: وفيه تبادل المنافع بين الطرفين، ويطبق في المنظمات ذات المنفعة العامة (المؤسسات الحكومية وفق دراسة جرونج).
المصدر
كورتل، فريد. (٢٠١٢). مدخل للتسويق. جدة، السعودية: دار كنوز المعرفة العلمية للنشر والتوزيع.
حسن، الصادق. (2015). نماذج ممارسة العالقات العامة في المؤسسات الحكومية العربية: دراسة على عينة من المؤسسات المصرية والبحرينية. القاهرة، مصر: المجلة العلمية لبحوث العلاقات العامة والإعلان بكلية الإعلام بجامعة القاهرة. تم الاسترداد من الرابط:
https://sjocs.journals.ekb.eg/article_88822_6d15635bccf779fe4f06843b39301522.pdf
شريف، محمد (2021 أبريل 1). استراتيجيات أمهر البائعين: الجزء الأول. منصة اعمل بيزنس. تم الاسترداد من الرابط:
https://www.e3melbusiness.com/courses/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%D9%8A%D8%AC%D9%8A%D8%A7%D8%AA-%D8%A3%D9%85%D9%87%D8%B1-%D8%A7%D9%84%D8%A8%D8%A7%D8%A6%D8%B9%D9%8A%D9%86-%D8%A7%D9%84%D8%AC%D8%B2%D8%A1-%D8%A7%D9%84%D8%A3%D9%88%D9%84
التسويق السوق العلاقات العامة مبيعات. البيع
يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع
مواضيع لنفس المؤلف
مواضيع ذات صلة