مدونة البيتي العلمية


تقسيم السوق: الأسس والمعايير

حسن محمد عبدالله البيتي | Hassan Mohammed Abdullah Albaiti


09/04/2023 القراءات: 215  


يقوم مبدأ قسم (تجزئة) الأسواق على التوازي بين المنتجات والأسواق، بهدف إشباع حاجات المستهلكين، وهنا ينبغي على الشركة أن تعامل كل سوق بأنه قائم بذاته، له مزيج تسويقي خاص به (العمر، ص78).
ثم تنتقل الشركة بعد هذه الاستراتيجية "تقسيم السوق" إلى تحديد موقع أو مركز المنتج في السوق، فذلك يعني أن مرحلة التجزئة تسبق مرحلة اختيار السوق المستهدف أساساً.
وقبل التعرف على قواعد وأسس التقسيم، نتناول سريعاً تعريف هذا المصطلح، حيث أن له شقين، الأول التقسيم الاستراتيجي ويليه التقسيم العادي للأسواق، أما التقسيم الاستراتيجي فهي تهدف إلى تقسيم أنشطة الشركة بشكل متجانس وفق التقنية، والإشباعات، والمنافسين، وأما التقسيم العادي فيستهدف السوق الواحد الذي فيه مجموعات متجانسة من المشترين، ويختلف هذان التقسيمان من حيث المدة الزمنية لكل منهما.
وللتقسيم الاستراتيجي عدة معايير، وهناك أسس للتقسيم، وكل ذلك على النحو التالي (العمر، ص87).:
المعايير:
• نوعية الزبائن المستهدفة: صناعي؛ الجمهور العام.
• الحاجات المشبعة ومعايير الشراء.
• قنوات التوزيع: انتقائية، توزيع واسع الانتشار.
• المنافسة: كل جزء سوقي يتميز بمنافسة خاصة.
• المعيار الجغرافي: محلي إقليمي؛ قومي عالمي.
• التكنولوجيا: مدى وجود تقنية خاصة في أساليب الإنتاج.
• هيكل التكليف.
• المهارات والمؤهلات المتوفرة في الشركة.
• الوظائف أو الحاجات المخدمة من الشركة: مثلاً في صناعة الغابات نجد القطع.؛ التحميل: السحب

الأسس: فيتم التقسيم وفق أربعة أسس هي:
• التجزئة الجغرافية
ويتم تقسيم الأسواق وفق دول أو أقاليم أو مدن، ويتم مراعاة تناسب كل خدمة للشركة مع تلك الأجزاء، فعلى سبيل المثال نجد في تطبيقات الأندرويد أن بعضها لا يتاح لبلد محدد، كما نجد أن بعض أفلام نتفليكس لا تعرض ضمن نطاق دول الشرق الأوسط؛ لتعارضها مع القيم الدينية والثوابت الوطنية لتلك الدولة، ونجد أن المنتجات الحلال لا تصدر في الغالب إلا للدول الإسلامية.


• التجزئة الديموغرافية
يتم تقسيم الأسواق وفق الخصائص الديموغرافية لسكان تلك الدولة/ المدينة/ الأقاليم، ويكون التقسيم وفق خصائص تعليمية وثقافية، واقتصادية، وهذا التقسيم هو الأكثر شيوعاً في الأسواق، ويعتبر العامل الجندري والعمري والمادي هي أهم العوامل في تقسيم السوق، وكمثال على ذلك فالعامل الجندري يجعلنا نوجه المنتجات إلى الفئة المستهدفة، كمنتجات التجميل الخاصة بالنساء، والعامل العمري يجعلنا نوجه تسويق المنتج لفئة محددة، فعلى سبيل المثال نرى شركة يوتيوب قد ألزمت كافة صناع المحتوى بتحديد نوعية الفئة العمرية المستهدفة، وذلك لحماية الأطفال من المشاهد غير المرغوب مشاهدتها في عالم الصناعات المرئية الذي غلب فيه الجشع والرغبة في الحصول على المال على حساب الطفولة، وأما الجانب المادي فنجد على سبيل المثال كل شركات الهواتف الذكية توجه إعلاناتها التسويقية صوب دول الخليج، ولو ذهبنا للدول العربية الفقيرة كاليمن وموريتانيا فلن نجد إعلان رسمي من قبل هذه الشركات يستهدفهم.
• المعيار الاجتماعي
وهنا يتم تقسيم المجتمع إلى طبقات، وكل طبقة يتناسب معها نوع من المنتجات، فعلى سبيل المثال يعتبر ترويج الهيل ثقافة رائجة في المجتمعات العربية، لارتباطها بالأرز والقهوة.
كذلك نجد أن ترويج الكحول في كأس العالم قطر 2022 لم يكن كسابقاته من نسخ المونديال، وذلك لطبيعة المجتمع القطري المحافظ.
• الأساس السلوكي
ويقوم على تحديد الهدف من سلوك المستهلك الذي يدفعه لشراء منتج ما، وذلك وفق عدة عوامل هي: منافع المنتج، تجريب الشراء، واستخدام المنتج، والولاء للعلامة التجارية.
والملاحظ لهذه العوامل سيجدها اليوم حديث الأسواق، فالعامل الأول هو يميز البائع المحترف عن البائع التقليدي، إذا أن البائع التقليدي يهدف لترويج المنتج من وجهة امتيازات المنتج لدى الشركة، ومثال ذلك بعض الجامعات التي تروج نفسها من حيث أنها جامعات عريقة، ولديها ولديها، وهذا أسلوب تسويقي ضعيف، بخلاف بعض الجامعات كجامعة Uopoeple الأمريكية التي تروج منافع التدريس لديها لدى الطالب، وترسل له أول بأول أخبار الاعتمادات لشهاداتها، كما أنها تتبع برنامج تسويقي لإبراز تلك المنافع من وجهة نظر الطالب عبر برنامج UoPeople Ambassador الذي تستخدم من خلاله وسائل التواصل الاجتماعي، ومنصات أخرى للترويج لها عبر الطلاب ذاتهم.
أما العامل الثاني فيختلف المستهلكون في تجريب المنتج بين من يشتري لمرة واحدة، ومن يكرر عملية الشراء، والأمر يتوقف على منافع المنتج التي وجدها العميل في أول عملية شرائية له، وقد يختلف الأمر إذا ظهر منافسين أقوياء لذلك المنتج.
والعامل الثالث وهو استخدام المنتج، فالأمر قد يصل لعدة مرات، أو لمرة واحدة، حسب الحاجة لذلك المنتج، مثل شراء معجون الأسنان، فالأمر متكرر، بخلاف أدوية علاجية بناء على مرض ما.
أخيراً الولاء للعلامة التجارية، وهذا الأمر يختلف على مدى حرص الشركة على الحفاظ على العملاء لديها، وهذا ما أخفقت فيه شركة تويتر بعد سيطرة إيلون ماسك عليها، وفرضه مبلغ شهري على العلامة الزرقاء للتوثيق، وما تسبب به من توقف بعض الحسابات عن التوثيق.

المصادر
العمر، رضوان. (٢٠٠٥). مبادئ التسويق. عمان، الأردن: دار وائل للنشر والتوزيع.


التسويق السوق تخطيط


يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع