مهارات الخدمة الاجتماعية ( مهارة التفاوض)
داليا محمد شافع | Dalia mohamed shafee
14/05/2020 القراءات: 4786
هو نوع من أنواع الحوار بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق ينشأ على وجود ركنين أساسيين هما:-
أ- وجود مصلحة متبادلة
ب- وجود قضايا متنازع عليها
عناصر التفاوض الرئيسية:-
1- الموقف التفاوضي:
فهو موقف تعبيري يستخدم فيه اللفظ والإشارة والجملة والعبارة استخداما دقيقا وذكيا بين أطراف راشدة وأيضا فأن التفاوض هو موقف مرن (ديناميكي) حركي يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر.
2- أطراف التفاوض:
• أطراف مباشرة
• أطراف غير مباشرة
3- القضية التفاوضية:-
هي التفاوض حول قضية معينة أو موضوع معين يمثل محور العملية التفاوضية في جلسات التفاوض وتجري التحليلات لكل خطوة وقياس مدى سلامتها.
4- الاستنتاجات:-
• انه يمكن أن نجني أكثر من وراء دخولنا في علاقات تفاوضية عن ما سنجنيه في حالة عدم دخولنا.
• أن تحدد المطالب التي سندخل بها المفاوضات والحلول التي يمكن أن نقبلها في نهاية الأمر وان نشعر أننا سنكسب أكثر مما نخسر.
أسس قواعد التفاوض:-
التفاوض يصاغ على شكل قانون ويرتب حقوقا والتزامات متبادلة بين الطرفين أو أكثر وهو أسلوب أنساني ملازم لكل أنشطة الحياة التجارية والاقتصادية وهو من احدث العلوم الاجتماعية.
تطوير مهارات التفاوض:
مهارات التفاوض في غاية الأهمية لنجاح الأعمال، ويمكن أن تلعب دورا كبيرا في الشؤون الشخصية كذلك, فإذا كنت مفاوضا جيدا يمكنك أن تجد طرقا عادله حول أي موقف صعب لتحقيق النجاح في أعمالك، وتحسين العلاقات في العمل و البيت, والمفاوض الضعيف من ناحية أخرى يميل إلى جعل الأوضاع السيئة أسوأ، ويجد صعوبة بالغة في تحقيق تقدم مع القضايا المعقدة.
مهارات التفاوض تأخذ الكثير من الممارسات مثل أي مهارة أخرى ولكن إذا كنت تعمل على تنميتها فإنه يمكن أن يفيد حياتك وعملك على حد سواء.
الخطوات:
• حلل موقفك وحدد ما يمكن أن تتطلع إلى تحقيقه في المفاوضات:
التحليل الموضوعي أمر حيوي عندما تستعد للتفاوض اجمع أكبر قدر من المعلومات الممكن أن تعرفها على الطرف الآخر، وما يأمل في تحقيقه وكذلك نقاط القوة والضعف. إذا كانت المفاوضات تنطوي على عناصر لم تكن على دراية بها - مثل السجلات المالية أو تكنولوجيا الكمبيوتر – استشر خبير صديق.
• القضاء على المشاعر الشخصية :
قد يكون من السهل السماح للأنا لديك أن تقف في الطريق أثناء المفاوضات، أو أن تتوتر أو تشعر بالضيق عندما لا تسير الأمور في الطريق الذي تريده. تعلم أن تتعامل بموضوعيه. حافظ على سلوك مهذب ومهني في جميع الأوقات أثناء التفاوض، والتركيز على النتائج التي تريدها بدلا من القلق بشأن من الفائز في النهاية.
• أن تكون مستعدا لتقديم تنازلات :
كلما كان لديك نقاط متعددة للتفاوض عندما تبدأ المفاوضات، كلما كان أفضل لتكون قادرا على المناورة, التنازلات غالبا ما تكون ضرورية ويجب أن تكون على استعداد للقبول بها, وفي المقابل لديك الحق في أن تتوقع تسوية معقولة من الجانب الآخر أيضا لا تنازل دون مقابل.
• تمسك بما هو ضروري بالنسبة لك :
من الضروري أن تقبل الحل الوسط، ولكن يجب أن تكون على بينة بالمناطق التي لا يمكن أن تتنازل عنها، وينبغي ألا تتزحزح عن دفاعك عنها، وتكون جاهزا و مستعدا للدفاع عنها, أعرف ما هي المناطق التي لا يمكن التنازل عنها حتى تبعدها عن التنازلات و تحاول التفاوض عن ما يمكنك تركه لمن تفاوضه يرضيه و يصل بالتفاوض لفائدة الجميع.
• استمع بعناية إلى الطرف الآخر :
جزء من هذا ناشئا عن الحاجة إلى فهم موقفه والمساعدة على إيجاد أرضية مشتركة، ولكن يمكن أيضا أن يكون مفيد لك لأنك بذلك تشجعه على الاستماع إليك. مراقبة علامات الضعف، والبحث عن لغة الجسد أو حركات اليد التي قد توحي بالحالة الانفعالية الصحيحة للطرف الآخر، والاستماع بشكل واضح جدا و تركيز كبير للحصول على نقاط ممكن أن تكون أرضية مشتركة شجعه على التحدث دون المساس بقدرتك على توضيح رأيك و ما لديك لتقوله. كما يقول المثل القديم من يعطى الرقم الأول يخسر.
• أكد وصدق على أي اتفاق تقدمه :
ضع الاتفاق على الورق كتابة موضحا كل التفاصيل وليوقع عليها الجميع, تأكد من أنها ملزمة قانونا (إذا لزم الأمر) عن طريق توثيقها, توثيق الاتفاق يمنع سوء الفهم في وقت لاحق، ويضمن أن جميع شروط الاتفاق ستنفذ و إن جميع الأطراف ملتزمين بها.
خطوات التفاوض:
1- تجميع الحقائق
- تحديد النقط التي يمكن التفاوض فيها
- الأشياء التي لايمكن التفاوض عليها
-الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه
حيث إن أي اتفاق تفاوضي يظل بلا قيمة إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية ملزمة للطرفين.
2- استخدام خطوات حل المشكلة
- تعريف وتحديد المشكلة
- جمع المعلومات لحل المشكلة دعّم نفسك بالبيانات.
- وضع بدائل للحلول
- دراسة البدائل
- اختيار أنسب الحلول.
- تقييم النتائج.
مبادئ الحوار في التفاوض:
- لا تكن أنت البادئ بالحوار و قدم لمفاوضك شيئاً في البداية.
- كن أذناً صاغية للطرف الآخر وجهز نفسك لعملية الإنصات وركز انتباهك على ما يقوله
الطرف الآخر.
-عندما يوجه إليك تهديد لا ترد على الإطلاق.
-تأكد من مواقف محدثك التي لا يريد التنازل عنها.
-إذا رفضت فليكن رفضك قاطعاً.
- كن على استعداد دائم للتفاوض وفي أي وقت.
- عدم الاستهانة بالخصم أو بالطرف المتفاوض معه.
- أن تسمع أكثر من أن تتكلم وإذا تكلمت فلا تقل شيئا له قيمة خلال المفاوضات التمهيدية.
- تبنى تحليلاتك ومن ثم قراراتك على الوقائع والأحداث الحقيقية ولا يجب أن تبنى على التخمينات.
- أن تتفاوض من مركز قوة.
- استخدام الأساليب غير المباشرة في التفاوض وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك.
- ضرورة تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسيا لتقبل الاقتناع بالرأي الذي تتبناه.
- عدم البدء في الحوار التفاوضي بجملة استفزازية أو بنظرة عدوانية أو بحركة تعبر عن الكراهية والتحدي والعدوان.
- أخيراً استخدم أسلحة الإقناع مثل الإقناع بذكر قصة, الإقناع بالمقارنة والبدائل، الإقناع
ببيان المزايا والعيوب.
مهارات الخدمة الاجتماعية التفاوض
يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع
مواضيع لنفس المؤلف
مواضيع ذات صلة