المقاييس الأربعة لقرارات التسعير
حسن محمد عبدالله البيتي | Hassan Mohammed Abdullah Albaiti
05/04/2023 القراءات: 272
تسعى الشركة من وراء سياسة التسعير التي تتبعها إلى تحسين حصتها السوقية، وتحقيق نوع من الاستقرار في أسعار منتجاتها، أو تعظيم ربحها (حالة الاحتكار)، والحصول على سيولة نقدية سريعة من خلال تحديد أسعار مرتفعة نسبياً، واسترداد الأموال المستثمرة بسرعة (العمر، ص248).
ومن تلك الأهداف المذكورة هو الهدف الموجه نحو المبيعات المتمثل في تحسين حصتها السوقية، حيث إن العلاقة بين الأهداف المتعلقة بحجم المبيعات والتسعير علاقة عكسية، فإذا كان الهدف هو تعظيم حجم المبيعات، أو دخول سوق ما لزيادة حصة الشركة في هذه السوق فيتم ذلك بتحديد سعر منخفض قليلاً.
توجد عدة دوافع لتحقيق هذا الهدف منها الرغبة في الاستخدام الكامل للطاقة الإنتاجية، تحقيق وفورات الحجم، أو تحسين الوضع على منحنى الخبرة الوصول إلى وضع الهيمنة، أو القيادة في إحدى الأسواق الجديدة (العمر، ص246).
أما بخصوص العوامل التي تضعها المنظمات عند التسعير، فمنها قياس مرونة الطلب على السلع والخدمات، والتسعير على أساس تكاليف الإنتاج، وإضافة هامش ربح محدد، والتسعير على أساس أسعار المنافسين.
فأما المقياس الأول، فيتأثر بعدة عوامل منها: وجود مجال محدد للسعر يتقبله المستهلك، وهذا مما يؤثر في مرونة الطلب على حسب نوعية المستهلك، سواء كان مهتماً بالجودة أم لا (العمر، ص250)، وكذلك حساسية المستهلك للأسعار وهذه تنتج علاقة ولاء بالسعر مهما كان نوع المنتج،
وأما المقياس الثاني، ونعني بذلك التكاليف الثابتة والمتغيرة للسلع، وكذلك التكاليف المباشرة وغير المباشرة، ويمكن تلخيص علاقة ذلك بالسعر من خلال الآتي (العمر، ص258):
إذا كان الطلب مرن، يتم فيه تخفيض الأسعار إذا كانت التكاليف متغيرة منخفضة، أو التكاليف مرتفعة ثابتة، ويحصل تثبيت الأسعار إذا كانت التكاليف متغيرة مرتفعة، أو التكاليف منخفضة ثابتة.
أمّا إذا كان الطلب غير مرن، يتم فيه تثبيتالأسعار إذا كانت التكاليف متغيرة منخفضة، أو التكاليف مرتفعة ثابتة، ويحصل رفع الأسعار إذا كانت التكاليف متغيرة مرتفعة، أو التكاليف منخفضة ثابتة.
وبخصوص المقياس الثالث (العمر، ص263) ، فيتداخل معه سعر السلعة، والإعلان، والتغليف، وعلى ضوء ذلك ينبغي ألا ترفع الشركة هامش الربح لديها للحفاظ على الحصة السوقية، وتعديل المنتج بشكل لا يعارض المستهلك فيه ارتفاع أسعارها.
وبالنسبة للمقياس الرابع، ينبغي الإشارة إلى هيكل السوق من اتجاهين، وهما: عدد المنافسين، ودرجة تنوع المنتجات.
وللمنافسة ثلاثة أحوال (العمر، ص261) هي: الاحتكار للمنتج من قبل مشترين محددين، والاحتكار من قِبل القلة عندما يكون هناك عدد قليل من المنتجين في السوق، وأسعارهم تتقارب، ويكونون متحدين ضد بقية المنافسين، بغض النظر عن تماثل منتجاتهم، والحالة الأخيرة هي المنافسة الحرة والتامة، والتي يستطيع فيها المستهلك توقع سعر السوق.
المصدر
العمر، رضوان. (٢٠٠٥). مبادئ التسويق. عمّان، الأردن: دار وائل للنشر والتوزيع
التسويق السوق تخطيط السعر
يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع
مواضيع لنفس المؤلف
مواضيع ذات صلة