المؤثرات على سلوك المشتري: الثقافة والشخصية والتجربة
حسن محمد عبدالله البيتي | Hassan Mohammed Abdullah Albaiti
05/04/2023 القراءات: 857
للعوامل الاجتماعية ومنها الثقافة تأثيرٌ على سلوك المشتري من حيث اتخذ أحد أشكال قرارات الشراء، سواء كان ذلك القرار نتيجته الولاء، أو التحريض، أو الشراء المتنوع، أو المشاركة في الشراء، أو الإكراه (العمر، ص148).
كما أن للعوامل النفسية ومنها التجربة ونوع الشخصية الناتجة عن تجارب خاضها المشتري في السابق أثر في سلوكياته الاستهلاكية.
عرف الباحث رضوان العمر (2005) الشخصية بأنها تصور خاص للميزات والمعتقدات والسلوك والكفاءات التي تميز الفرد، ووفق للأبحاث فأن هذه الميزات عبارة عن جزئين أحدهما فطري، والآخر مكتسب.
ووفق النظريات التي عالجت موضوع الشخصية وأبرزها نظريات التحليل النفسي للشخصية، ونظرية الميزات والخصائص الشخصية، ونظرية فهم الذات، فإنه يغلب على سلوك المشترين في بلادي في ظل الأوضاع الحالي شخصيتان، الأولى شخصية المفاوض، وهذا يتناسب مع المنتجات التي يوضع لها سعر هامشي من قبل التاجر الذي لا يتعامل بنظام المحاسب الآلي الذي يوجد به كل الأسعار مرصودة، وهذا النموذج معمول به في المحلات الصغيرة فقط، أم المحلات المتوسطة والكبيرة، فيكون شخصية المشتري فيها هي الولاء للسعر أكثر من المنتجات، فالمحلات التي تقدم أسعار أرخص يكون عليها إقبال أكثر، وذلك لإنه لا مجال للتفاوض في سعر المنتج الذي يرغبه المشتري، فهنا يذهب ميول المشتري للسعر على حساب الجودة، ولا ننسى أنه في اليمن لا يوجد التسديد بواسطة البطائق الائتمانية التي تضع حد للشراء الشهري، ولا يوجد دخل عالي لدى غالبية سكان اليمن، مما يفرض عليهم الشراء الأرخص، سواء عن طريق التفاوض أو التقسيط لدى المحلات الصغيرة التي تتعاقد مع البنوك أو الصرافين الذين تودع لديهم المرتبات الحكومية للموظفين.
أما التجربة فينجم عنها التشهير نحو الأحسن أو الاسؤ في حق البائع، كما أن الشائعات تؤثر في سلوك المشتري في بلادنا في ظل ضعف رقابة جمعية حماية المستهلك، فإذا كان التقييم لبعض المنتجات والباعة ببعض الدول عن طريق منصات خاصة بذلك مثل Booking الذي يعتبر مثالاً لتقييم الفنادق، ففي اليمن يعتبر تبادل التجارب عبر منشورات الفيسبوك، والتي تعتبر المنصة الأشهر لدى اليمنيين، حيث يتم تبادل تلك التجارب عبر المجموعات أو الصفحات، وأبسط مثال لذلك ما جرى من تشهير بشركة بلقيس الحداد المعرفة بـ "قصر السلطانة" عبر مجموعات الفيسبوك، والتي تسبب لاحقاً بأن قام الجهاز المركزي للرقابة والمحاسبة بتجميد أرصدتها، والتحقيق معها، ليتم الاكتشاف لاحقاً بأنها وشركائها أوقعت العديد من الضحايا عبر نظام "التسويق الهرمي" في شراء أسهمها، وهذا النظام الذي لا زال اليمنيين يعانون ويلاته في كل من أراد أن ينصب عليهم باسم التسويق لمنتج ما.
أما ما يتعلق بالثقافة والتي عرفها العمر (2005) بأنها طريقة التفكير والشعور والسلوك لمجموعة إنسانية يتم اكتسابها، ونقلها من جيل إلى آخر، وتمثل الهوية الخاصة لتلك الجماعة، ويرى العمر بأن تأثير الثقافة على سلوك المشتري يأتي من أربعة أنماط؛ أولها علاقة الفرد مع السلطة التي تحيط به كالأسرة، وثانيها العلاقة مع الذات ونمط العيش الذي يفضله الفرد، وثالثها العلاقة مع المخاطر ذات الصلة بالمنتج والتي تؤثر في مدى تقبل المشتري لشراء المنتجات الجديدة، وأخيراً الميل لتقبل التغيير.
وفي بلادنا، نجد في ثقافة الأرياف أن الفرد مناط في اتخاذ موقفه حسب موقعه من الاسرة إذا لم يكن منفصل في حياته، بخلاف ثقافة المدن حيث يقدر الفرد على اتخاذ القرار الشرائي بذاته، أما بخصوص تقبل المنتجات الجديدة أو التغيير من منتج لمنتج بشكل سريع فيكون غالباً في سكان المدن الذين يتعرضون للتغيير في أنماطهم الاستهلاكية بشكل مستمر، وذلك على خلاف سكان الأرياف.
المصدر
العمر، رضوان. (٢٠٠٥). مبادئ التسويق. عمّان، الأردن: دار وائل للنشر والتوزيع
صحيفة الوطن العدنية. (2021 مايو 30). "بلقيس الحداد".. سيدة أعمال يمنية مثيرة للجدل جمعت 90 مليار ريال: تعرف على قضيتها بالأرقام. تم الاسترداد من الرابط:
https://www.alwattan.net/news/160115
التسويق السوق بحوث
يجب تسجيل الدخول للمشاركة في اثراء الموضوع
مواضيع لنفس المؤلف
مواضيع ذات صلة